加盟門店店員培訓方案

❶ 關於加盟商培訓體系的方案

一、加盟商經營理念 1：失敗加盟商的「症狀」 1.開店的目的 2.為什麼要學習，如何學習 二、賣場選址和布局 三、賣場形象及重要性 1.店面形象 2.人員形象 3.貨品形象 四、貨品管理 1.如何補貨、備貨和調配貨 五、資金管理 六、人員管理 1.人員招聘 2.人員培訓 3.兩個店和兩個以上店的管理 七：店鋪管理 七、店鋪晨會管理 八、淡旺季營銷 九、市場管理 1.如何管理市場 2.市場的發展趨勢 3.如何佔領市場 4.更多信息，請關注中國特許經營第一同學會。

❷ 怎樣對加盟店員工進行培訓，培訓內容

我想說的是你竟然選擇了加盟，加盟公司就會給店員進行系統的培訓，培訓內容也要分崗位的，比如收銀員、服務員、後廚、店長等都不一樣；

❸ 如何設計連鎖企業的培訓方案 員工培訓方案設計

發展連鎖企業，就是將已有的資源（品牌、管理、文化等）實現共享，將系統中的各個單位維系在一個共存-互動的平台上，提供一個共享-互助的環境，創造共創-互利的條件，從而使得這個系統能夠永續健康發展下去。而要達此目的，必須將連鎖企業所有的信息和經驗連下去，讓信息與經驗在系統中傳播和傳遞下去，並且不斷豐富和更新，然後再將增值的信息和經驗傳播和傳遞下去，如此良性循環，才能保證連鎖企業的統一性。
連鎖企業都渴望成功和長期發展，渴望得到總部的培訓。如果總部能滿足其培訓需求，及時讓信息和經驗得到傳播和傳遞，實現資源共享，那麼將會大大增強連鎖企業與總部之間的凝聚力和親和力。
規劃好培訓內容
總部在制定連鎖企業培訓計劃時，必須規劃和培訓的內容，內容對連鎖企業培訓效果有重要影響，總部可根據自身實際需要有選擇地進行組合。
1、企業總體情況。培訓過程中首先要向加盟商介紹企業的歷史與現狀、規劃與前景、特色與優勢、文化傳統、經營理念、經典營銷案例、公司持續發展的保證等，最主要的目的是樹立起加盟商的信心，提高對企業的吸引力，這是連鎖培訓的基礎。特別是企業文化方面的內容，在每一次培訓中都應作為一項內容，向加連鎖企業灌輸企業的管理理念，行為習慣等企業文化方面的內容，讓他們不斷接受企業文化的熏陶，提高其認同度和忠誠度，為發展長期的婚姻打下感情基礎。
2、產品和技術。企業的產品和技術是培訓的核心內容，如果沒有產品和技術支持，那麼連鎖將會是無源之水。要詳細介紹產品研製的技術依託、產品的技術原理、產品的獨到之處和產品的維修保養技巧等，讓連鎖企業成為專家，更好地為消費者服務，讓消費者無論何時何地享受同等高質量的服務。
3、銷售技能和管理知識。不僅要讓連鎖企業賺錢，還要教會他們如何賺錢，這樣才能提高連鎖企業的管理水平，提升渠道價值。而目前由於加盟者自身素質良莠不齊，管理上往往是經驗式、習慣式的管理，特別是加盟體系中往往是夫妻店、親族群為多，管理模式往往被忽視，或者無法執行。在我們連鎖總部培訓計劃上也是往往側重於技術培訓而忽視管理培訓，這一點應該引起中國連鎖企業高度警覺。在培訓中連鎖總部要運用先進的管理思想和方法，把連鎖企業的加盟管理、自營管理、市場拓展、采購管理、生產與研究發展、物流與配送管理、企業信息化工作等提高到一個新的管理高度。
4、計算機技術。在連鎖經營中，網路的作用顯得尤為重要。福奈特洗衣連鎖企業在全國110多個城市中分布了250多家店，他們通過協同網路辦公系統，讓加盟店之間、以及加盟店與總部之間零距離接觸，大大降低連鎖企業之間的管理成本，也大大提高了企業的工作效率。連鎖總部應讓連鎖企業配合其管理模式，幫助連鎖企業進行計算機管理，加強管理軟體的運用，使雙方收益。對於實施在線培訓和高效運用電子化運營系統的企業，網路技術的培訓是必不可少的。
5、政策、制度等。培訓內容不能缺少企業的政策和制度，並要強調政策制度帶來的收益。對於一些使加盟商短期利益受到一定影響但能帶來長遠利益的政策和制度，如標准服務政策、市場保護政策、合作廣告政策等要通過培訓獲得加盟商的認同與支持。涉及到企業經營業務有關方面的法律條文，培訓中也要予以強調。企業還要通過培訓使加盟商了解行業市場和競爭對手的現狀和發展趨勢，了解企業銷售渠道的發展方向，爭取他們的理解和支持。
合理選擇培訓形式
對連鎖企業的培訓形式有多種，連鎖總部可根據連鎖企業和自身實際情況靈活選擇。
1、全國性、區域性培訓會。即將全國的連鎖企業集中在一地或按照區域安排培訓。至於具體採取那種形式，要根據連鎖企業的數量、業務特點、培訓架構、企業規模和培訓內容來決定。培訓內容可以是產品技術、企業文化、銷售技能和管理知識等等，但以新產品的介紹和應用為主要內容者居多，主要由企業研發部門來講，以保證連鎖企業准確無誤向顧客介紹和營銷產品。
2、在線培訓。在線培訓是基於網路技術在總部、連鎖企業和連鎖企業之間構建的一個快速、開放、互動的知識共享平台，包括產品信息、技術知識、銷售方案、常見問題等，但對於技術含量較高、操作比較復雜和專業性較強的新產品不宜單獨採取這種形式。
3、寄發培訓資料。為減低培訓成本，減少對培訓師資的需求，企業可以發放一些培訓教材給連鎖企業，讓他們自主學習。資料包括《連鎖企業手冊》、《營銷知識與技巧》、《綜合管理知識》等，還可將以上培訓資料製成光碟，以方便連鎖企業學習。
4、舉辦研討會。研討會可以是全國性的，也可以分區域召開，由各地連鎖企業發言，介紹經驗，把平時實踐中的經驗和問題擺出來，共同討論、分析、解決，共同提高。這種方式既能開拓視野，又能吸取教訓、開拓思路、相互促進。
5、組織參觀學習。企業可以避開單一的室內培訓方式，組織連鎖商到總部生產基地、其他優秀的企業單位參觀，或者組織不同的區域連鎖企業互相參觀學習，通過實地考察，親眼觀看別人的經營模式來對照自己的做法，思考是否需要改進和提高，有助於提高管理水平。
6、舉辦專家學者講座。企業內部培訓人員一般由企業內部人員擔任，但對於一些專業性很強的課程，是需要藉助外部力量的。企業可以邀請業界的一些專家學者名人舉辦講座，彌補企業內訓的不足，彰顯對連鎖商的重視，提高培訓的層次。

❹ 作為零售店店長，如何培訓店員

首先你要學會了解每個員工的缺點和優點要知道怎麼在工作中跟進他們
如果你的員工在銷售方面不專業 你就可以從你們產品的專業知識入手
然後在教他們服務流程 如何對選擇你們產品的顧客介紹你們的貨品
再培訓他們怎麼分析顧客的購物心理-因人而異!~不要盲目推銷
如果你的員工在工作中缺少積極性
你就要學會如何去做工作動員!~
比如-你的員工覺得工資底 你就要告訴他們只有完成高額的銷售量工資才會提高!
這是做銷售一成不變的道理 你要讓他們明白你可以用打比方的方式告訴他們
比如 你們店裡在做易貨卡的活動 一次性購買300的卡可以送80的充值優惠
但是你們如果向顧客推銷一個這樣的卡就會提成15
你就可以這樣動員你的員工 給他們說積少成多的道理 你推銷一個提15 十個就是150 一個月賣
十個這樣的卡就多 150的 工資 是不是就等於你一個月多上幾天班 比別人多拿點錢

我這樣說你應該明白吧~~還不明白你可以加我QQ

❺ 如何培訓店員銷售技巧

你參考一下我們的培訓教程吧呵呵

地產售樓人員培訓教程

第一章超級銷售人員的十大基本要素及基本要求
第1節 超級銷售人員的十大基本要素
1、一表人才
建立個人魅力；
組織創新能力-----科學家的腦
為用戶服務的熱心-----藝術家的 心
專業的技術能力-----工程師的手
行動能力------勞動者的腳
2、兩套西裝
迅速進入客戶的頻道
牢記顧客的姓名
點頭微笑
信賴、關心顧客的利益
儀表、熱誠
情緒同步-----合一架構法
3、三杯酒量
顧客的三種狀態
傾聽的技巧
營造輕松的環境
詢問的方法
4、四圈麻將
推銷能力
理解顧客的能力
搜集信息
豐富的話題
5、五方交友
擴大你的生活圈子
人際關系的角色互動規律
人際間的相互吸引規律
人際關系的調適規律
人際關系的平衡規律
6、六齣祁山
視挫折為理所當然
克服對失敗的恐懼
轉換對失敗及被拒絕的定義
目標管理生涯
7、七術拍馬
人的需求分析
贊美他人的方法
8、八會吹牛
提高自信心及自我價值
解除限制性信念
注意力掌控
認識自己、喜歡自己
決定一生成就的21個信念
9、九要努力
成功是一種習慣
今天的態度，決定你明天的成就
潛意識的力量
練習成功
10、十分忍耐
你的生活態度
你的生存技能
你的信息處理能力

（註：此十大要素為中大創想管理咨詢有限公司副總經理舒曉東先生總結）

第2節、銷售人員基本要求

1、職業道德要求：
a、銷售員必須"以客為尊"，維護公司形象。
b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業務秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關信息；不得直接或間接透入公司員工資料
c、必須遵守公司各項規章制度及部門管理條例。

2、基本素質要求：
較強的專業素質。
良好的品質，突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力。
充滿自信、有較強的成功慾望，並且吃苦耐勞、勤奮執著。

3、禮儀儀表要求：
男性皮鞋光亮，衣裝整潔。
女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水；男性員工頭發不蓋耳部，不觸衣領為宜。
在為客戶服務時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。
提倡每天洗澡，勤換內衣，以免身體發出汗味或其他異味。

4、專業知識要求
售樓人員的專業知識主要表現在四個方面：
對公司要有全面的了解。包括發展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽、房產開發與質量管理、售後服務的內容及公司的發展方向等。
掌握房地產產業與常用術語。售樓人員應對花垣當地的房產發展方向有所認知，同時還能准確把握花垣縣的房產動態和競爭對手的樓盤優劣勢及賣點以及鍾佛山路步行街的優劣勢及賣點等信息；另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建築知識、房地產法律知識及一些專業術語如綠化率、建築密度、使用面積等。
掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。
了解市場營銷的相關內容。售樓人員應該學習房地產的產品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產的市場營銷常識。
5、心理素質要求
有較強的應變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責任感強，自製力強。
6、服務規范要求
⑴來電接待要求
接聽電話時，首先應說"您好，鍾佛山路步行街歡迎您！"要用帶著微笑的聲音去說話。
通話時，手邊必須准備好紙和筆，並記錄下客戶的姓名、電話、關心的問題和要求。
盡量避免使用"也許""大概""可能"之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚後在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實無法查清的問題應回答"對不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料"。
如遇到與客人通話過程中需較長的時間查詢資料，因不時向對方說|"正在查找，請您稍等一會兒"。
通話完畢後，要禮貌道別，說"再見，歡迎您到鍾佛山路步行街來"
⑵來訪接待要求
接待人員的行為舉止要符合規范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。
當客人到訪時，應該立即放下手中事情起來相迎，當客人坐下後自己方可下做。
上班期間，不得在營業場所吸煙或吃東西。
注意"三輕"即說話輕、走路輕、操作輕。
積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進行推銷。
不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，並將"請慢走"或"歡迎下次光臨"。
將客戶詳細資料紀錄在案，包括姓名、姓名、電話、關心的問題和要求等。
⑶顧客回訪要求
確定回訪對象，主要是對有購買慾望的客戶進行回訪。
有目的的進行回訪，在回訪之前，要先於客戶聯系約好時間。
進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，徵得主人的同意，方可進入。未經主人同意不得隨便翻閱房內任何東西。
回訪完後,要及時做好登記。

第三章．銷售流程及應對技巧
房地產銷售流程
現場銷售基本流程

流程一：接聽電話
基本動作
⑴接聽電話態度必須和藹，語音親切。一般主動問候「鍾佛山路步行商業街，你好！」而後開始交談。
⑵通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產品巧妙的融入。
⑶在與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。
⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。
⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。
2、注意事項。
⑴銷售人員正式上崗前，引進行系統培訓，統一說詞。
⑵要了解我們所發布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。
⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鍾為宜。
⑷電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。
⑸約請客戶時應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。
⑹應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理及中大暢想人員充分溝通交流。

流程二：迎接客戶
基本動作
⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，並彬彬有理地說「歡迎光臨」，提醒其他銷售人員注意。
⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。
⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。
注意事項
⑴銷售人員應儀表端正，態度親切。
⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。
⑶若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。
⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。

流程三：介紹產品
基本動作
⑴了解客戶的個人資訊。
⑵自然而又有重點的介紹產品（著重環境、風水、產品機能、步行街概況、主要建材等的說明）
2、注意事項
⑴則重強調步行街的整體優勢點。
⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。
⑶通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定應對策略。
⑷當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。

流程四：購買洽談
基本動作
⑴倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
⑵在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。
⑶根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。
⑷針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
⑸在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
⑹適時製造現場氣氛，強化購買慾望。⑺⑻
注意事項
⑴入座時，注意將客戶安置在一個事業愉悅便於控制的范圍內。
⑵個人的銷售資料和銷售工具應准備齊全，隨時應對客戶的需要。
⑶了解客戶的真正需求。
⑷注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。
⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
⑹現場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。
⑺對產品的解釋不應該有誇大虛構的成分。
⑻不是職權的范圍內的承若應承報現場經理。

流程五：帶看現場
基本動作
⑴結合工地現狀和周邊特徵，便走邊介紹。
⑵結合戶型圖、規劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。
⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。
注意事項
⑴帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全。
⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

第三章．銷售流程及應對技巧
房地產銷售流程
現場銷售基本流程
流程八：客戶追蹤
基本動作
⑴繁忙間隙，根據客戶等級與之聯系，並隨時向現場經理匯報。
⑵對於很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可能，努力說服。
⑶將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便於以後分析判斷。
⑷無論最後成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
注意事項
⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。
⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。
⑷二人以上與同一客戶有聯系時應該相互通氣，統一立場，協調行動。

流程九：成交收定
1、基本動作
⑴客戶決定購買並下定金時,及時告訴現場經理。
⑵恭喜客戶。
⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，並告訴客戶對買賣雙方行為約束。
⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容。
總價款內填寫房屋銷售的標價
定金欄內填寫實收金額，若所收定金為票據時，填寫票據的詳細資料。
若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫於訂單上。
與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫於訂單上。
折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處註明。
其他內容根據訂單的格式如實填寫。
⑸收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。
⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現場經理點備案。
⑺將訂單第一聯（訂戶聯）交客戶收執，並告訴客戶於補足或簽約時將訂單帶來。⑻確定定金補足日或簽約日。
⑼再次恭喜客戶。
⑽送客至營銷中心大門外。
2、注意事項
⑴與現場經理和其他銷售人員密切配合，製造並維持現場氣氛。
⑵正式定單的格式一般為一式四聯：定戶聯、公司聯、工地聯、財會聯。注意各聯個自應持有的對象。
⑶當客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。
⑷小定金金額不再於多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。
⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑺定睛收取金額下限為1萬元，上縣委防務總家的20%。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。
⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。
⑼小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短,以防各種節外生枝的情況發生。
⑽折扣或其他附加條件，應呈報現場經理同意備案。
⑾定單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
⑿收取的定金需確認點收。

流程十二：簽定合約
1、基本動作
恭喜客戶選擇我們的房屋。
驗對身份證原件，審核其購房資格。
出示商品房預售示範合同文本，逐條解釋合同的主要條款：
轉讓當事人的姓名或名稱，住所；
房地產的坐落、面積、四周范圍；
土地所有權性質；
土地使用權獲得方式和使用期限；
房地產規劃使用性質；
房屋的平面布局、結構、構築質量、裝飾標准以及附屬設施、配套設施等狀況；
房地產轉讓的價格、支付方式和期限；
房地產支付日期；
違約責任；
爭議的解決方式。
與客戶商討並確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。
簽約成交，並按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。
將定單收回交現場經理備案。
幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
登記備案且辦好銀行貸款後，合同的一份應交給客戶。
恭喜客戶，送客至大門外。
2、注意事項
⑴示範合同文本應事先准備好。
⑵事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告研究解決辦法。
⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。
⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，並一定要其本人親自簽名蓋章。
⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委託書最好經過公證。
⑹解釋合同條款時，在感情上應則重於客戶的立場，讓其有認同感。
⑺簽約後的合同，應迅速交房地產交易機構審核，並報房地產登記機構備案。
⑻牢記：登記備案後買賣才算成交。
⑼簽約後的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題並讓其介紹客戶。
⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。
⑾及時檢討簽約的情況，若有問題，應採取相應的應對措施。

第三章．銷售過程與應對技巧
招式一：重心開始
區別對待：不要公式化對待顧客
為顧客服務時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面：
看著對方說話。
經常面帶笑容
用心聆聽對方說話
說話時要有變化
擒客先擒心
從顧客的角度出發，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。
眼腦並用
⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，並做出准確判斷，將銷售順利進行到底。
⑵注意顧客口頭語言的傳遞。
⑶身體語言的觀察及運用。
通過表情語言與姿態於信號反映顧客在購買鍾的意願的轉換。
⑷表情語信號
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。
眼睛轉動由慢變快、眼睛發亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。
嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什麼。
⑸姿態語言信號
顧客姿態由前傾轉為後仰，身體和語言都顯得很輕松。
出現放鬆姿態，身體後仰，擦臉攏發，或者做其他放鬆舒展等動作。
拿起定購書之類細看。
開始仔細的觀察商品。
轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。
突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最後定奪。
⑹引發購買動機。
4．與顧客溝通時注意事項
⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。
⑵知己知彼，配合客人說話的節奏。
⑶多稱呼客人的姓名。
⑷語言簡練，表達清晰。
⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。
⑹產生共鳴感。
⑺別插嘴打斷客人的說話。
⑻批評與稱贊
⑼勿濫用專業化術語
⑽學會使用成語

招式二：按部就班
初步接觸
⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，並激發它的興趣，吸引它的參與。
⑵儀態要求
站立姿勢正確，雙手自然擺放
站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。
與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。
慢慢後退，讓顧客隨便參觀
⑶最佳接觸時機
當顧客長時間凝視模型時。
當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。
當顧客突然停下腳步時。
當顧客目光在收尋時。
當顧客與銷售員目光相對時。
當顧客尋求銷售員幫助時。
⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎
早上好/你好！請隨便看。
你好，有什麼可以幫忙嗎？
有興趣的話拿份資料看看。
⑸備注
切忌對顧客視而不見。切勿態度冷漠。
切勿機械式回答。
避免過分熱情，硬性推銷。
揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。
⑴要求
用明朗的語調交談
注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。
詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。
精神集中，專心傾聽顧客的意見。
對顧客的問話做出積極的回答。
⑵提問
你對鍾佛山路步行街感覺如何
你喜歡那種戶型？
你要多大的面積？
⑶備注
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。
不要打斷顧客的談話]。
不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。
引導顧客成交
⑴成交時機
顧客不再提問，進行思考時。
當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節時，表明顧客由購買意向。
話題集中在某單位時。
顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。
顧客開始關心售後服務時。
顧客與朋友商議時。
⑵成交技巧
不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。
強調購買會得到的好處。
強調優惠期，不買的話過幾天會漲價。
強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。
觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。
進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。
幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。
⑶成交策略
迎合法
我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。
選擇法
**先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那麼您希望我們何時落定呢？
再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。
協調法
我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？
真誠建議法
我希望與您達成協議，我們還需要做那些方面的努力呢？
利用形勢法
促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。
⑷備注
切忌強迫顧客購買。
切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號。
進行交易，乾脆快捷，切勿拖延。
售後服務
⑴要求
保持微笑，態度認真
身體稍稍前傾，表示興趣與關注
細心聆聽顧客問題。
表示樂意提供幫助。
提供解決的辦法。
⑵備注
必須熟悉業務知識。
切忌對顧客不理不睬。
切忌表現漫不經心的態度。
結束
成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，並歡迎隨時到來。
⑴要求
保持微笑，保持目光接觸。
對於未能即時解決的問題哦，確定答復時間。
提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。
目送或親自送顧客至門口。
說道別語。
⑵備注
切忌匆忙送客。
切忌冷落顧客。
做好最後一步，以期帶來更多的生意。
⑶終結成交後的要求
成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。
在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？
在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？
在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。
在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什麼？
在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？

招式三:循序漸進
1．銷售員判定可能賣主的依據：
隨身攜帶本樓盤的廣告。
反復觀看比較各種戶型。
對結構及裝潢設計建議非常關注。
對付款方式及折扣進行反復探討。
提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業性問題。
對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。
特別問及鄰居是干什麼的。
對售樓人員的接待非常滿意。
不斷提到朋友的房子如何。
爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片並告知方便接聽電話。

第三章．銷售過程與應對技巧
第3節：銷售過程應對策略

策略A：准備階段
機遇屬於有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，並且准備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。
客戶購買房地產產品行為的慾望和要求具有一致性的特徵，即獲得生活或者生產的活動空間，使得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現出多元和多變的狀態。
消費行為是客戶心理活動的外在表現，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產住宅供過於求的情況下，怎樣成功推銷自己的產品是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。
客戶購買房地產產品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業經營、投資獲利等各類需求而購買房地產產品的行為。
因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和准備好開展工作前的提綱。
客戶購買心理特點 售樓員准備的提綱
·求 實 用·低 價 位·求 方 便·求美、求新·追求建築文化品位·求保值、增值·投機獲利 ·房屋區位·環 境·房地產產品·價 格·其 他

策略B：善於發現潛在顧客
銷售人員在銷售過程中，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業工作人員的激活與挖掘。

策略C：樹立第一印象
消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。

策略D：介紹
介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。

第3節：銷售過程應對策略

策略E：談判
銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決採取購買行動。

策略F：面對拒絕

面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。
拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：
1、准備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；
2、推託之詞，不想購買或無能力購買；
3、有購買能力，但希望價格上能優惠；
4、消費者建立談判優勢，支配銷售人員。

策略G：對不同消費者個性的對策
對不同個性的消費者，銷售人員可採用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。

消費者個性及其對策

1.理性型 深思熟慮，冷靜穩健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。 說明房地產企業性質及獨特優點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。
2.感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 強調產品的特色與實惠，促其快速決定。
3.猶豫型 反復不斷 態度堅決而自信，取得消費者信敕，並幫助其決定。
借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其「拖累」
4.沉默寡言型 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。 介紹產品，還須以親切、誠懇的態度籠絡感情，了解真正的需求再對症下葯。
5.神經過敏型 專往壞處想，任何事都會產生「刺激」作用。 謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。
6.迷信型 缺乏自我主導意識，決定權操於「神意」或風水。 盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。
盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 穩住立場，態度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者「弱點」。
7.喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。 銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須「快刀斬亂麻」。